Wie werden wir beim Einkaufen im Supermarkt manipuliert?

einkaufswagen_farbig-300x270Neben vernunftmäßigen Argumenten spielen auch Gefühle, Erfahrungen und Assoziationen bei Kaufentscheidungen eine tragende Rolle. Dieses Wissen haben auch Verkäufer und machen sich das zu Nutze mit Musik, Rabatten und Kartenzahlung. Es riecht nach frisch gebackenem Brot, aus den Lautsprechern hört der Käufer Musik, Rabattschilder weisen auf ein Superschnäppchen hin und an der Kasse kann man mit EC- und Kredit-Karte zahlen. Das es nach frisch gebackenem Brot im Eingangsbereich duftet ist nicht willkürlich. Unser Geruchssinn ist stärker als alle anderen Sinne mit dem limbischen System verbunden. Das limbische System ist die Schaltstelle für Emotionen im Gehirn. Und Emotionen beeinflussen das Konsumverhalten maßgeblich.

70 % der Kaufentscheidungen treffen wir nicht rational mit unserem Hirn, sondern emotional, d.h. wie wir uns gerade fühlen. Forschungen konnten zeigen, wie wir auf spezielle Reize im Supermarkt reagieren, und welche gewohnheitsmäßigen Verhaltensmuster wir daraufhin zeigen. Dieses Wissen machen sich kluge Supermarktbesitzer zunutze. Das auserkorene Ziel ist es, unseren Kauftrieb zu steigern. Mit welchen Tricks arbeiten die Supermärkte? Im Folgenden zeige ich Ihnen einige dieser Tricks und was wir als Endverbraucher tun können um nicht in die Falle zu gehen, oder dies zumindest bewusst zu tun.

Supermarkt-Safari

Der Weg zu den Waren, die man am häufigsten braucht (Brot, Nudeln, Wust oder Käse) führt natürlich rein zufällig an vielen Regalen, Theken oder Sonderaktionen vorbei. Der Hintergedanke ist: Jeder Kunde soll beim Einkaufen möglichst das ganze Sortiment an Waren sehen. Denn nur was wir sehen, bringt uns auf die Idee, dass wir es kaufen möchten.

Künstliche Unordnung und Verknappung als Standardtrick

Diesen Trick sehen wir überall im Markt. Meist sind die Paletten absichtlich nicht ganz voll. Das soll uns suggerieren, dass schon andere Menschen zugegriffen haben und es sich auch für uns lohnt. Dabei sind einige Pakete verrutscht und unordentlich gestapelt. Außerdem erzeugen beide Eindrücke zusammen “Scheint günstig zu sein, wenn schon so viel weg ist”. Und was ist das Resultat? Richtig! Schon greifen wir auch zu.

Warum spielt die Größe des Einkaufswagens eine Rolle?

Der Einkaufswagen ist deswegen so groß, weil es eben praktisch ist. Keinesfalls! Der Wagen ist deshalb so groß, damit nur wenige Lebensmittele darin verloren aussehen. Das verursacht in uns einen Konflikt. Um diesen Konflikt zu beseitigen füllen wir schnell den Wagen. Was hilft? Wenn ich nur 5 Dinge zu kaufen habe, dann nehme ich den Handkorb.

Welche Temperatur haben wir?

Supermärkte und Kaufhäuser schaffen ein wohnliches und schönes Einkaufsklima. Forscher stellten fest, dass wir bei einer Raumtemperatur von 19 Grad am ehesten zugreifen. Ist es wärmer, werden wir träge und entscheidungsfaul. Ist es kälter, möchten wir nur schnell wieder raus.

Was bekommen wir auf die Ohren?

Hören wir beispielsweise beim Einkaufen klassische Musik, nehmen wir die Produkte als höherwertig wahr und greifen deswegen gerne zu den etwas teureren Waren. Popmusik beschwingt beim Einkaufen. Man soll sich im Laden eben wohl fühlen und möglichst viel Zeit darin verbringen und gut gelaunte, positiv gestimmte Menschen kaufen mehr und entscheiden spontaner. Das haben Sie sicher auch schon an Ihnen selbst festgestellt: In guter Stimmung finden wir hier und da überall tolle Sachen, die wir ja ganz dringend brauchen. Ja? Tun wir das wirklich? Umgekehrt, in einer schlechten Stimmung finden wir garantiert nichts was uns „schmeckt“. Ob wir was finden, liegt also nicht zwingend am Angebot, sondern an unserer momentanen Stimmungslage. Die Märkte versuchen deswegen, unsere Stimmung aufzupolieren. Also, wenn Sie mal schlechte Laune haben, gehen sie einkaufen! So einfach ist das.

Was kommt uns unter die Nase?

Es ist doch klar: Was gut riecht, kaufen wir lieber. Also sorgen Supermärkte dafür, dass es bei der Backwarenabteilung angenehm nach Kuchen riecht und es bei der Fischtheke frisch nach Zitrone duftet. Vanillearoma ist erwiesenermaßen der beste Geruch für den Kleidungskauf. Das stimuliert und setzt Endorphine frei. Auch liegen supermarkteigene Backautomaten voll im Trend. Und es wird absichtlich die Abluft in den Laden geblasen: Das riecht gut und steigert gerade morgens die Lust auf Frühstück. Marmelade, Nutella oder Honig stehen natürlich rein zufällig griffbereit in Reichweite. Eine Forschungsarbeit zu diesem Thema ergab, dass Düfte den Umsatz um bis zu sechs Prozent steigern können.

Wie sehen wir was?

An der Gemüsetheke können wir diesen Effekt am besten sehen, wenn wir aufmerksam sind. Dort sind Lampen und Spiegel sind verbaut. Warmes Licht lassen Obst und Gemüse frisch, knackig und einfach einladend aussehen. Spiegel wecken den Eindruck von großer Auswahl und Vielfalt. Genauso wie rötliches Licht dafür sorgt, dass selbst mageres Fleisch schön rosig schimmert.

Die Reihenfolge der Waren hat einen Sinn

Die Waren sind in der Reihenfolge “Pflicht, Kür, Belohnung” angeordnet. Erst kommt die Pflicht, sprich die Grundnahrungsmittel wie Gemüse, Nudeln, Obst oder Reis. Dann kommt die Kür mittels Käse, Fleisch oder Wurst. Dann kommt die Belohnung in Form von Fertigpackungen aus der Tiefkühltruhe. Dort angekommen ist man schon leicht müde und kauft eher etwas “was schnell geht”. Zum Schluss gibt es Süßes plus Knabbereien. Die hat man sich ja nach dem anstrengenden Kauf redlich verdient! Sind die Waren anders herum angeordnet, bleiben sie öfter liegen. Der Grund dafür ist einfach: Wir Menschen suchen erst einmal die Grundausstattung. Ständen die Süßigkeiten am Anfang, so hätten wir keinen Blick dafür.

Links vor rechts

Ist Ihnen schon aufgefallen, dass wir stets rechts den Markt betreten und uns gegen den Uhrzeigersinn durch den Markt bewegen? Selbst die Richtung, in der die Gänge im Supermarkt verlaufen, ist von Bedeutung. Kunden laufen lieber links herum, das empfinden Menschen als angenehmer, haben Psychologen herausgefunden. Und wenn man sich wohl fühlt kauft man mehr. Also verläuft der Weg zu Kasse immer entgegen dem Uhrzeigersinn. Achten Sie mal darauf!

Wo steht was im Regal?

Der Klassiker schlechthin und auch überall zu finden: Preiswertes liegt immer in der Bück- und Streckzone. Diese Ware ist also schwerer zu erreichen als die Ware auf Augenhöhe. In bequemer Greifhöhe sind die teureren Markenprodukte. Man weiß auch, dass wir als Kunde eher zur Rechtsorientierung neigen. Das bedeutet, innerhalb einer Regalwand stehen im ersten Drittel möglichst viele unterschiedliche Produkte. Wir nehmen deswegen sehr viele Eindrücke auf. Deswegen gehen wir immer langsamer und kommen fast zum Stehen. Und Bingo! Genau da stehen jetzt die Produkte, die verkauft werden sollen.

Tendenz zur Mitte

Folgende Situation: Sie stehen am Regal für Waschmittel. In der Mitte steht ein teures Markenprodukt. Links davon steht ein billiges Produkt Marke Eigenbau und rechts davon ein extrem teures Markenprodukt. Zu welchem greifen Sie? Zum Mittleren und somit zum teuren Markenprodukt? Dann liegen Sie voll im Trend. Wir Mensch tendieren bei Kaufentscheidungen unbewusst zur Mitte. Der Tick ist folgender. Wir vergleichen das Waschmittel in der Mitte mit den anderen daneben. Da diese einmal billig und zum anderen extrem teuren sind, liegen wir mit der Entscheidung genau in der Mitte. Ist es aber rationell gesehen nicht!

„Quengelware“ an der Kasse

Quengelware nennen die Fachleute die Ware an der Kasse. Was passiert also an der Kasse wenn man seine Kinder dabei hat? „Du … Papa …“ Was hilft dagegen? Entweder gut ablenken oder generell die Regel aufstellen, dass an der Kasse generell nichts Süßes gekauft wird. Oder man nutz die Süßigkeiten-freie Kasse, die es in vielen Märkten gibt.

Bargeld tut mehr weh als Plastik

Die Wissenschaft hat bewiesen, was wir unterbewusst schon lange wussten: Wer mit Karte zahlt, gibt in der Regel mehr Geld aus. Der Grund dafür ist folgender. Immer wenn wir etwas hergeben müssen, was wir einmal besessen haben, dann reagiert das Schmerzzentrum in unserem Gehirn. Dieses Schmerzzentrum wird bei Barzahlung viel stärker stimuliert, da wir hier sichtbares und reales Geld weggeben. Vorher hatten wir einen 10 Euro-Schein, nachher nur noch 5 Cent in der Hand. Bei Zahlung per Karte bekommen wir dieselbe Karte wieder zurück die wir gegeben haben. Wir haben eine viel stärkere Verbindung zu den Scheinen und Münzen, als zu Plastik, und die Karte wird ja nicht kleiner oder weniger, wenn wir was ausgeben.

Männer kaufen anders ein, Frauen auch

Männer sind erfahrungsgemäß deutlich weniger preissensibel als Frauen. Das bedeutet, dass sich Männer auf die Pirsch machen und direkt nach den gesuchten Produkten greifen. Sie achten dabei selten auf jeden Cent. Dann schleichen sie sich möglichst schnell wieder aus dem Laden heraus. Frauen sind da anders. Sie lassen sich allerhand Zeit, wägen ab, rechnen hier, verglichen da. Und greifen am Ende trotzdem zu deutlich mehr Produkten als die entschlossenen Männer. Dieses Verhalten gleicht dem der Neandertaler. Männer laufen immer noch mit dem Hirn eines Jägers und die Frauen mit dem Hirn einer Sammlerin durch die moderne Einkaufswelt.

Lassen Sie Ihren Hunger zu Hause

Wie schon einmal erwähnt, sollten wir niemals hungrig einkaufen gehen! Der Grund dafür ist simpel: Ein leerer Magen sucht aktiv nach schneller “Füllung” und das ist meist nicht das was auf dem Einkaufszettel steht. Außerdem möchte unser Magen schnelle, fetthaltige und vitaminarme Snacks. Auch kaufen wir mit knurrendem Magen meistens mehr, als wenn wir satt einkaufen gehen.

Planen Sie Ihren Einkauf

Dieser Tipp ist schnell erklärt: Schreiben Sie sich einen Einkaufszettel. Das ist keinesfalls nur etwas für Vergessliche. Es hilft Ihnen dabei, nur das zu kaufen, was Sie wirklich brauchen. Wie wäre es mit einer wieder verwendbaren Einkaufsliste? Einfach alles, was Sie immer kaufen in den PC eintippen – aktuelle Preise dahinter, ausdrucken. Dann muss man nur noch Kreuze hinter den Punkten machen und die Stückzahl notieren.

Schnelle Kunden müssen gebremst werden

Rast der Kunde durch den Supermarkt, kauft er weniger. Das ist klar. Deswegen ist eine Aufgabe der Obsttheke am Eingang des Marktes, dass sie die Kundschaft von der Straßengeschwindigkeit auf Einkaufgeschwindigkeit abbremsen soll. Langsame Musik und relativ schmale Gänge führen dazu, dass wir langsamer gehen. Auch so genannte Stopp-Regale und eigens dafür aufgebaute Hindernisse, wie Aufsteller und kleine Theken, sollen den Schwung der Käufer bremsen.

Vorsicht vor Sonderangeboten

Die Großpackung Schokolade, weit weg vom Süßwarenregal scheint verdächtig. Und es ist auch noch ein Sonderangebot. Wer hier zugreift, könnte in die Sonderangebots-Falle tappen. Meistens liegt die Ware in einer anderen Verpackungsgröße günstiger im Regal. Dazu muss man allerdings wieder zurückgehen, oder die Schokolade einfach liegen lassen.

Konsumtraining für Kinder

Kinderfreundlich? Von wegen! Mini-Einkaufswagen für Kinder sollen bereits die Kleinsten dazu animieren, beherzt in die Regele zu greifen. Natürlich befinden sich dann auch rein zufällig auf deren Augenhöhe die tollsten Kinderprodukte. Da haben es Eltern schwer Nein zu sagen. So kaufen Familien am Ende mehr ein und die Jüngsten werden schon fürs Einkaufen trainiert.

Sonderangebote vorher ausfindig machen

Wenn Sie auf der Jagd nach Schnäppchen sind, schauen Sie bitte vor Ihrem Einkauf in die Prospekte. So können Sie sich in aller Ruhe informieren, vergleichen und überlegen, was Sie davon wirklich brauchen. Damit sind Sie weniger anfällig für die vermeintlichen Schnäppchen und Sonderangebote.

Saisonal ist optimal

Saisonal einzukaufen ist die beste Wahl. Richten Sie Ihren Speiseplan nach der aktuellen Jahreszeit. Wer im Winter unbedingt Paprika essen möchte, zahlt garantiert drauf. Wie wär’s stattdessen im Winter mit einem leckeren Kohlgericht, oder mit Feldsalat?

Quelle: http://www.wer-weiss-was.de/